FeQSoft
Sok kis- és középvállalkozás marketingje nem azért teljesít gyengén, mert kevés ötlet születik. Gyakran éppen az ellenkezője történik: egyszerre fut a közösségi média, a hírlevél, a keresőhirdetés, készülnek videók, közben pedig új weboldalt is terveznek. A tevékenységek mégsem állnak össze rendszerré. A marketingstratégia feladata nem egy vastag dokumentum előállítása, hanem annak tisztázása, hogy milyen üzleti eredményt akarunk elérni, melyik ügyfélcsoporttal, milyen ajánlattal és milyen úton.
Az első lépés ezért az üzleti cél pontosítása. A „több vevőt szeretnénk” nem elég konkrét. Más marketing szükséges új érdeklődők megszerzéséhez, a visszatérő vásárlások növeléséhez, egy új szolgáltatás bevezetéséhez vagy a kevésbé nyereséges munkák kiváltásához. Érdemes egy időszakra egy elsődleges célt kijelölni, mellé pedig két-három mérőszámot választani. Ilyen lehet a minősített ajánlatkérések száma, az értékesítési arány vagy az egy ügyfélre jutó bevétel.
Célcsoport és döntési helyzet
A következő kérdés: kit akarunk elérni? Nem elég a kor, a lakóhely vagy a cégméret. Meg kell érteni azt a döntési helyzetet, amelyben az ügyfél segítséget keres. Mi indítja el? Mitől tart? Milyen más megoldásokat mérlegel? Ki vesz még részt a döntésben? Ha ezekre van válasz, könnyebb olyan ajánlatot megfogalmazni, amely nem általános ígéret, hanem egy felismerhető problémára adott érthető megoldás.
Ezután következhetnek a csatornák. Nem kell mindenhol jelen lenni. A jó csatornaválasztás azt veszi figyelembe, hol keres információt a célcsoport, mennyi idő alatt dönt, és milyen bizonyítékra van szüksége. Egy drágább, összetett B2B szolgáltatásnál fontosabb lehet a szakmai tartalom, az esettanulmány és a személyes konzultáció, mint a napi posztolás. Egy gyakran vásárolt terméknél viszont a keresés, a remarketing és a jól működő webáruház kaphat nagyobb szerepet.
Felelősség, ritmus és visszacsatolás
A stratégia akkor válik működőképessé, ha felelőse, ritmusa és visszacsatolása is van. Legyen világos, ki készíti a tartalmat, ki hagyja jóvá, ki kezeli a kampányt, és ki követi az érdeklődők útját az értékesítésben. Havonta érdemes ugyanazokat a mutatókat áttekinteni, és különválasztani a tényt a feltételezéstől. Nem az a cél, hogy minden szám folyamatosan javuljon, hanem hogy időben lássuk, hol akad el a rendszer.
Kis lépésekből tanuló marketingrendszer
A KKV-k előnye a gyorsaság: kevesebb szereplővel hamarabb lehet dönteni és tesztelni. Ezt akkor tudják kihasználni, ha nem kampányról kampányra kapkodnak, hanem kis lépésekben építenek tanuló rendszert. Egy világos cél, egy pontos célcsoport, egy erős ajánlat és néhány jól választott csatorna többet ér, mint tíz összehangolatlan marketingeszköz.
Kezdésként elég egy kétórás vezetői műhely, ahol egy oldalon rögzítjük a célt, a célcsoportot, az ajánlatot, a fő csatornákat és a következő kilencven nap feladatait. A dokumentum értékét nem a terjedelme, hanem a közös döntés adja. Ha a csapat minden héten ugyanahhoz a térképhez tér vissza, gyorsabban felismeri, mely ötlet támogatja a stratégiát, és melyik csak újabb zajt hozna a rendszerbe.
Ha külső szemmel is áttekintené a célokat, az ajánlatot és a csatornákat, a marketingtanácsadás lehet a következő lépés.
Ez is érdekelhet
- Ügyfélút az ajánlatkérésig: hogyan kapcsolódjanak egymáshoz a marketing érintkezési pontjai?
- Üzletfejlesztési audit: mikor érdemes a kampányokon túl a teljes működést is megvizsgálni?