FeQSoft
Amikor egy vállalkozás növekedése lassul, könnyű rögtön több hirdetést vagy új értékesítőt javasolni. A probléma azonban gyakran nem az érdeklődők számánál kezdődik. Lehet, hogy az ajánlat nehezen érthető, túl lassú az ajánlatadás, rossz ügyfelek érkeznek, vagy a meglévő vevőkben rejlő lehetőségek maradnak kihasználatlanul. Az üzletfejlesztési audit célja, hogy a teljes rendszert végignézze, és elkülönítse a tünetet az októl.
Az audit első része a piaci és ajánlati helyzet. Kinek szól valójában a szolgáltatás? Milyen problémát old meg? Mi alapján hasonlítják össze a vevők a versenytársakkal? Az ár önmagában ritkán magyarázza a döntést. Sok esetben a bizonytalan csomag, a homályos eredmény vagy a túl sok választási lehetőség nehezíti meg a vásárlást. Az interjúk és elvesztett ajánlatok elemzése hamar megmutathatja, hol nem találkozik a cég nyelve az ügyfél gondolkodásával.
Az érdeklődőtől a megrendelésig
A második terület az érdeklődőtől a megrendelésig vezető folyamat. Mennyi idő alatt kap választ egy új megkeresés? Ki dönti el, hogy érdemes-e ajánlatot készíteni? Van következő lépés és felelős, vagy az ügyek e-mailek között mozognak? A konverzió javításához nem mindig új szoftver kell. Néha egy közös minősítési szabály, egy rövidebb ajánlati sablon és a rendszeres utánkövetés hozza a legnagyobb változást.
Az auditnak a teljesítésre is ki kell terjednie. Ha az értékesítés olyan munkát ad el, amelyet a csapat csak túlórával tud teljesíteni, a bevétel nőhet, miközben a nyereség és az ügyfélélmény romlik. Meg kell nézni a kapacitást, az átadási pontokat, a visszatérő hibákat és azokat a kézi lépéseket, amelyek sok időt visznek el. Itt derül ki, hogy a növekedést valójában marketing-, értékesítési vagy működési korlát fogja-e vissza.
Tények és mutatók az auditban
A számok értelmezése nélkül az audit könnyen véleménygyűjteménnyé válik. Hasznos lehet az ajánlatok nyerési aránya, az átfutási idő, az átlagos árrés, a visszatérő ügyfelek aránya és a panaszok oka. Nem kell tökéletes adatbázis: már néhány hónap következetesen összegyűjtött adata is jobb, mint az emlékezetből hozott döntés. Fontos, hogy a számokhoz folyamat és felelős is kapcsolódjon.
Javítási sorrend és következő lépések
A jó audit végén nem ötven feladat marad, hanem sorrend. Az első körbe azok a beavatkozások kerüljenek, amelyek nagy hatásúak, gyorsan tesztelhetők és kevés függőségük van. Minden javaslathoz tartozzon tulajdonos, határidő és mérési mód. Így az audit nem egy polcon maradó jelentés, hanem a következő három hónap közös üzletfejlesztési munkaterve lesz.
Az első visszamérést már a munka elején érdemes beírni a naptárba. Harminc nap után azt vizsgáljuk, elindultak-e a változtatások és keletkezik-e használható adat; kilencven nap után pedig azt, hogy valóban javult-e az üzleti eredmény. Ha nem, nem kudarcot kell szépíteni, hanem újra megvizsgálni a feltételezést. Ettől lesz az üzletfejlesztés egyszeri ötletelés helyett következetes tanulás.
Külső tanácsadó akkor ad külön értéket, ha nem kész válaszokat erőltet a cégre, hanem összeveti a vezetői képet a folyamatok és adatok valóságával. A döntés a vállalkozásé marad, de tisztább tények alapján születhet meg.
Az üzletfejlesztési tanácsadás a teljes működés áttekintésében, a vezetői konzultáció pedig egy konkrét döntési helyzet tisztázásában segíthet.
Ez is érdekelhet
- Marketingstratégia KKV-knak: hogyan kapcsolja össze a marketinget az üzleti prioritásokkal?
- Ügyfélút az ajánlatkérésig: hogyan találhatók meg a kapcsolatfelvételig vezető út akadályai?